ビジネスモデルキャンバスを使った新しい顧客の見つけ方

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気づいていない新しい顧客像

事業者にとって新規顧客開拓は永遠の課題だと言えます。
それぞれの方法で取組みながら、うまく開拓できていない場合もあるでしょう。

どのような切り口でアプローチすれば良いのか、漠然と考えていても良いイメージは浮かんできません。
そんな課題に対して、わたしはビジネスモデルキャンバス(以下BMC)のシートを使って事業分析を実施しています。

その結果、事業者本人も気づいていない新しい顧客像のヒントも見つけられるようになりました。

考えられる「顧客」の列挙

BMCでの事業分析は9つの事業要素を書き出すことから始めます。
詳細は初体験のビジネスモデルキャンバス、ビジネスの見える化メソッドに。

自分の対象となる顧客を書き出すのは「顧客セグメント」の項目です。
最初は漠然とした対象者であっても全く構いません。

事業者本人で考えてもらうことをポイントとしています。
■顧客の属性
■共通している特徴
■考えられる分類による仕分け
などを手掛かりに列挙していきます。

埋もれている「価値」を掘り起こす

次は「価値提案」の項目です。
ここでは、見かけ上提供しているモノやサービスに加え、目に見えない情報にも注目するとよいでしょう。

顧客ニーズの高い価値を当たり前のように提供していながら、意外と認識できていなかったりします。
それらをきちんと言葉で表現して付箋に書いて張っていく作業は、事業者本の再認識を促すようです。

ほかの事業者には簡単にマネできない要素は埋もれていないか、掘り起こしていきます。

事業要素同士の関係性を描く

「顧客セグメント」と「価値提案」の二つの要素を複数の人間で記入するだけで、幾つかの発見も生まれます。
隠れていた「価値」をピックアップできると、それを受け取って喜ぶ「顧客」を想像することは難しいことではありません。

昨日はBMCのほかの7つの要素も同じように記入し、シートを見ながら事業概要を説明してもらいました。
事業全体を改めて見渡すと、この事業の中心となる魅力(コアコンピタンス)を見つけられるようになります。

コアコンピタンスを軸に今後の展開に必要な手立てを組み立てていくと、現実的な将来事業計画の作成も難しくありません。
9つの事業要素の関係性を頭に描いていると、新しい顧客像についてのインスピレーションも働きやすくなります。

このことは、これまでの実践から実感できています。

*「顧客」=「顧客セグメント」、「与える価値」=「価値提案」

編集後記

地元にある道の駅「させぼっくす99」で昨日は昼食をとりました。
外で昼食をとるときは結構な頻度で利用しています。
わたしの一押しは「東浜あじフライ定食」(690円)です。

させぼっくす99の「東浜あじフライ定食」

エムサポーティングオフィス
代表 島浦 誠

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